Laatst kwam ik een vacature tegen waarin bij de competenties stond dat de gedroomde kandidaat moest beschikken over ‘uitstekende beïnvloedingsvaardigheden’.

Hoewel mijn eerste associatie niet zo positief was, zette het me wel aan het denken. Hoe belangrijk is de competentie ‘beïnvloeden’ in de rol als financial, waar het toch vaak draait om feiten, cijfers en inhoud? Hoe langer ik erover nadacht, hoe meer ik besefte: juist voor financials is deze vaardigheid essentieel om, in positieve zin, het verschil te maken.

We zijn als financials van oorsprong vaak gewend om te denken dat ‘de cijfers voor zich spreken’. Dat als je maar een goede analyse hebt, de ‘logische’ conclusie vanzelf getrokken wordt. Maar de praktijk is anders. Schijnbaar heldere analyses leiden niet per definitie tot juiste inzichten en daarmee de beste besluiten – zeker niet in organisaties waar belangen uiteenlopen, veranderingen spannend zijn en mensen keuzes maken op basis van emotie, vertrouwen en communicatie.

De inhoud heb je als financial meestal wel op orde. Maar de invloed op het effect? Dat vraagt iets anders. Dat gaat over verbinding maken. Over je boodschap afstemmen op je gesprekspartner. Over timing, toon, vertrouwen. Over het vermogen om iemand mee te nemen in het verhaal achter de cijfers – zonder te duwen, maar door te begrijpen wat de ander beweegt en nodig heeft om tot goed onderbouwde en doordachte besluiten te komen.

Ik ben die vaardigheid steeds meer gaan zien als een vorm van stille kracht. Denk aan die financial die geen hogere functie heeft, maar wél altijd de juiste snaar weet te raken bij besluitvormers. Of die controller die bij een directieoverleg niet de meeste slides heeft, maar wel de meeste vragen losmaakt. Dat is verbinden met impact. En dat is precies waar toegevoegde waarde kan liggen.

Zo leidt ‘beïnvloeden’ tot impact maken met als doel de kwaliteit van de besluitvorming te bevorderen. En is dus niet iets wat haaks staat op het vak – het is juist wat de inhoud tot leven brengt.
Het vraagt misschien wat oefening, en soms ook wat lef. Maar hoe beter een financial in staat is om zijn/haar verhaal aan te laten sluiten bij de ander, hoe groter de kans dat zijn/haar inzichten écht iets in beweging zetten.

Want pas als de boodschap landt, kun je echt impact maken.

Wat vind jij? Ben je het eens met Ben? Laat het weten middels een bericht naar b.wildeboer@alterim.nl